불황기에 나타나는 립스틱 효과

요즘 경제가 불황 속에서 헤어나지 못하고 있다. 이에 뉴스와 각종 신문에서는 불황을 타개하려는 기업들의 몸부림과 여러 가지 정부대책들을 보도하고 있다.

경기가 좋지 않거나 불확실하여 전체적인 소비가 감소할 때 일부 저가 아이템의 경우 오히려 매출이 증가하는 현상이 나타나기도 하는데, 이를 ‘립스틱 효과’라고 한다.

보통 경기가 불투명할 때에는 구조조정이나 연봉삭감에 따라 소득의 안정성이 낮아지므로 화장품과 같이 고가이면서 생필품이 아닌 제품의 경우 판매가 감소한다.

하지만, ‘립스틱’이라는 화장품만은 오히려 경기가 불황일수록 잘 팔려, 판매가 유일하게 증가하면서 경기와 반대로 움직인다는 것이다.

또한, 경기가 어려워질수록 선호하는 색상도 더욱 화려해져서 붉은색 계통의 진한 색상 립스틱이 잘 팔린다고 한다. 립스틱의 특성은 저가이지만 얼굴 전체에서 강한 색깔로 입술에 강한 포인트를 줄 수 있고 그 하나만으로도 분위기를 확 바꾸는 효과를 낼 수 있어, 이처럼 불황기에는 저렴하지만 큰 만족도를 높여 줄 수 있는 상품이 인기를 끌 수 있다는 것이다.

특히 일부에서는 립스틱 효과를 통해 경기를 판단할 수 있다고 하는데, 실제로 2001년 미국의 9·11테러 직후 불황기에 립스틱의 판매가 급증했다.

색상 또한 이전까지 주류를 이루었던 자연색 대신 화사하고 강렬한 붉은색과 와인색 립스틱이 인기를 끌었다고 한다. 불황기에 립스틱이 꾸준한 매출 상승세를 유지하는 것은 고가의 물건을 사지는 못하지만 1∼2만원대의 립스틱은 가격 면에서 부담이 적고 앞서 지적한 바대로 적은 비용으로 이미지를 확 바꿀 수 있는 효과가 있기 때문이다.

즉, 다른 소비를 못 하게 될수록 허용 가능한 사치품 하나를 얻는 기쁨이 더 커진다는 데 있다.

이제 우리 보험 현장으로 눈을 돌려보자. 요즘같이 어려운 시기인데도 매월 1천만원씩 수입이 있는 고소득 전문직에 종사하는 고객이 있다고 가정해 본다면, 이 고객들은 이론적으로 경기와는 상관없이 충분한 보험 가입 여력을 보유하고 있지만 보험 가입을 주저하는 것이 현실이다.

따라서 상담을 진행해도 과거에 비해 더 많은 노력과 설득이 필요하고, 체결률 또한 현저히 떨어진다.

왜냐하면, 고객들이 보험 가입의 필요성에 대해 의문이나 불신을 가지고 있다기보다는 다른 이유, 즉 ‘지금은 매월 높은 소득을 올리고 있지만 10년 이상을 납입해야 하는 보험 상품의 특성을 생각했을 때 미래에도 계속해서 지금과 같은 높은 소득을 안정적으로 유지할 수 있을 것인가’에 대한 자신이 서질 않기 때문일 것이다.

고객들 입장에서는 ‘은퇴 준비를 위해 월 200∼300만원씩을 연금 보험 가입으로 내지르자니 부담스럽고, 그렇다고 하질 않고 버티자니 불안하고, 종신 보험에 가입하자니 당장 아프거나 죽을 것 같지는 않으니 손해 보는 기분이라 경기가 조금 풀리고 나면 하는 것이 더 유리하지 않을까 싶다 가도 그러다가 뭔 일이 생기면 어떡할까’ 하는 뭐 이런 심정이 아닐까 싶다.

경기 상황에 따라 고객의 상황이 변하는 것이 당연한 이치라면, 이에 따라 FP의 고객 상담 전략과 상품 전략도 달라져야 하는 것이 맞을 것이다.

과연 우리 보험 업계에서도 불황기에 매출이 더 늘어나는 ‘립스틱 효과’를 낼 수 있는 상품은 무엇이 있을까.

무조건 저가이어야 한다는 고집은 아니더라도 건강·실손 의료비 보상·재해·사망과 관련된 보장 상품, 통합 보험을 활용한 기존 보험 상품의 리모델링, 적격 연금 보험과 같은 기본적 성격을 가진 상품이 유효하지 않을까 생각해 본다.

물론 FP의 수입과 관련이 있긴 하지만 소액이라도 10년 납입을 시작할 수 있도록 하는 전략이 필요할 것이며, 경기 상황에 따라 추가 납입에 대한 장점을 살려서 10년이라고 하는 시점을 빨리 앞당길 수 있도록 조언하면 효과적일 것으로 판단된다.