학생들을 무작위로 선발해 두 장의 카드를 주고 1초 만에 추정치를 답으로 적게 하는 실험을 했습니다.
A카드문제: 1×2×3×4×5×6×7×8=□ B카드문제: 8×7×6×5×4×3×2×1=□ A그룹이 참여한 1번 카드의 평균값 512, B그룹이 참여한 2번 카드의 평균값 2천250입니다. 4배나 차이가 납니다. 사실 정답은 4만320입니다만.
콜로라도대학 매닝 박사와 워싱턴주립대 스프로트 박사 연구 ‘왼쪽 자리 효과’입니다. 사람들은 왼쪽에 있는 숫자에 크게 영향을 받는다는 이론이지요.
연구팀은 확신을 얻은 후에 소비자들의 심리에 가격이 어떤 영향을 끼치는지를 추적 연구합니다. 연구진은 학생들에게 2달러와 4달러짜리 가격표가 붙은 펜을 보여줍니다.
A그룹의 학생들은 주로 2달러짜리 펜을 선택합니다. B그룹에게는 4달러짜리 펜을 3달러 99센트로 가격을 바꾸어 2달러짜리와 하나를 선택하게 합니다. 3달러 99센트 쪽으로 손길이 가는 빈도가 높아집니다. 44％의 학생들이 3달러 99센트짜리 펜을 선택하지요. 1센트 차이가 학생들의 구매 형태를 완전히 바꾼 겁니다.
왼쪽에 있는 숫자가 4에서 3으로 바뀐 것은 1센트 차이였지만 반사적으로 1달러 차이로 느낀다는 것이 드러났습니다.
마트에 장 보러 갈 때 꼭 필요한 물건만 사리라 결심했다가 나올 때 예산을 훌쩍 뛰어넘는 물건들을 카트에 가득 담아 후회하신 경험은 없으신가요? 왼쪽 자리 효과 실험 결과를 즉각 매장에 응용한 것 처럼, 마케팅 전문가들은 소비자들이 어떤 행태로 움직이는가를 예의 주목합니다. 대표적인 연구가 뉴로 마케팅(neuro marketing)입니다. 신경 마케팅쯤 되겠지요. 소비자들은 이성으로 쇼핑하는 것이 아니라 반사에 가까운 내면의 심리 과정을 거쳐 물건을 구매하기 때문에 붙여진 이름입니다. (내일 편지에 계속)
/조신영 인문고전독서포럼대표
